Näin keräät referenssejä kustannustehokkaasti jatkuvalla syötöllä nykyteknologian avulla
Näin keräät referenssejä kustannustehokkaasti jatkuvalla syötöllä nykyteknologian avulla
By Miikka Korhonen
July 23, 2020 2 min read Konsultointi

Referenssit ovat markkinoinnissa ja myynnissä yksi tärkeimmistä elementeistä – ja kenties eniten laiminlyöty asia. Miksi?

Perinteisesti tehtynä kokonaisten referenssitarinoiden tekeminen vie aikaa ja maksaa paljon. Mainostoimistosta kuvaaja kuvaamaan, copywriter haastattelemaan asiakasta ja kirjoittamaan tarinat puhtaaksi sekä koodari lisäämään sisällöt verkkosivuille. Hintalappu/case saattaa olla yli 1000€! Pahimmillaan muutaman tarinan tekeminen maksaa tuhansia euroja ja kaikissa caseissa toistuu jokseenkin samat asiat. 

Meneekö moisessa touhussa myös koko referenssi/suosittelun idea: erittäin valikoiduista kohteista käydään kuvausryhmän kanssa tekemässä oikein videotuotanto. Kuinka objektiivista se enää on? 

Harvemmin esimerkiksi remonttiyrityksen palkkalistoilla on henkilöitä, jotka hoitavat kyseisiä asioita päivittäin. Tuskin sellaisia on edes järkevää pitää listoilla. 

Koko homman juju potentiaalisen asiakkaan näkökulmasta on ennen ostopäätöstä saada mahdollisimman hyvä käsitys yrityksen tavasta hoitaa asioita ja saada mahdollisuus jutella avoimesti aikaisempien asiakkaiden kanssa.

Nykyisellään ne joko laiminlyödään kokonaan tai niistä maksetaan maltaita ja se vain nostaa loppuasiakkaan hintalappua tai heikentää yrityksen kannattavuutta: kumpikaan ei ole hyvä.

Ongelma: Referenssitarinat jäävät hoitamatta, kun yrityksessä ei ole järkevää tapaa hoitaa niitä vaivattomasti osana toimitusprosessia. 

Yritys keskittyy tietysti hoitamaan oleellisen, eli toimittamaan asiakkaalle sen, mitä hän on ostanut. Jos kyseessä on vaikkapa kattoremontti, myyjän jälkeen kapula on työpäälliköllä ja asentajilla, jotka keskittyvät mahdollisimman tehokkaasti ja laadukkaasti hoitamaan sovitut työt.

Kun työpäällikkö käy luovuttamassa kohteen, keskittyy hän roolinsa mukaisesti tarkastamaan asiakkaan kanssa sopimuksen mukaisen toimituksen. Ei hänellä ole myynnin ja markkinoinnin kovasti kaipaamat referenssit mielessä. 

Kenelläkään ei ole yksinkertaista työkalua tai tapaa, millä tarvittavat tiedot saataisiin koostetusti kerättyä asiakkaalta ja näin kultaakin kalliimmat referenssit tuotua myynnin ja markkinoinnin käyttöön.

Vaikutus: Tuoreiden referenssien puuttuessa liidejä ja kauppoja menee jatkuvasti huti uskottavuuden puuttuessa.

Kun asiakas selailee netissä, keneltä ostaisi kattoremontin, kiinnostaa häntä hinta-laatusuhde ja tietysti se, mikä on yrityksen tämän päivän kunto toimittaa remontti. 

Ylipäätään asiakasta kiinnostaa, onko yritys elinvoimainen ja hoidetaanko asiat asiakkaan suuntaan hyvin. Asianmukaisten referenssitarinoiden avulla niistä pääsee kärryille. 

Jos referenssit puuttuvat markkinoinnissa, jättää asiakas herkästi liidin antamatta. Ja siksi markkinointityyppejä kirvelee esittää keskinkertaisia tuloksia, kun eivät ehkä itsekään tiedä mikä markkinoinnissa mättää.

Puhumattakaan myynnissä. Olisi hienoa myyjänä käydä proaktiivisesti läpi, että tässä on meidän referenssit viimeisen kolmen kuukauden ajalta (20 asiallista casea) ja kaikille voi soittaa ja kysyä miten meidän kanssa homma on toiminut. 

Todellisuus on kentällä usein toinen, ja siksi liidejä ja kauppoja valuu ohi.

Ratkaisu: Asiakas toimittaa itse referenssitarinoihin tarvittavat tiedot pientä hyvitystä vastaan. 

Eli kaupanteon jälkeen asiakas saa linkin, minne voi muutamassa minuutissa toimittaa tarvittavat tiedot referenssitarinaa varten. Asiakkaalle on tarkasti kerrottu esimerkein, minkälaisia kuvia tarvitaan, mihin kysymyksiin tarvitaan kommentteja ja vastauksia.

Suurimmalla osalla alkaa olla jo niin hyvät kännykkäkamerat, että verkkosivukäyttöön kuvat ovat tarpeeksi laadukkaita. 

Ennen julkaisua verkkosivun ylläpitäjä voi tehdä kuviin muokkauksia ja editoida tekstejä. Ja parilla klikkauksella ne ovat verkkosivuilla näkyvillä: myyjän ja markkinoijan käytössä.

Miten sinä saat otettua prosessin käyttöön?

Prosessi on tällä hetkellä testikäytössä yhdellä asiakkaallamme ja vaikuttaa toimivan hienosti. Kehitimme Alusta References nimisen lisäosan, jonka voi asentaa suoraan WordPress verkkosivustoon. Lisäosa luo hienon referenssien listaussivun, strukturoidun referenssitarinasivun sekä tiedonkeruulomakkeen. Lisäosa tyylittelee sivut automaattisesti sivuston olemassaolevien tyylimääritysten mukaiseksi, jotta sivuston ilme säilyy yhtenäisenä.  Jos asia kiinnostaa ja haluat lisätietoja, soita Miikkalle +358 405910540 tai lähetä sähköpostia miikka.korhonen@alustatalo.com

Laitetaan referenssit teillekin kuntoo!